Firma TECH Sterowniki na rynkach międzynarodowych

Pozyskiwanie klientów oraz sprzedaż

W firmie TECH Sterowniki za sprzedaż zagraniczną odpowiada dział eksportu, w którym pracuje 8 handlowców. Pozyskiwanie klientów odbywa się dwutorowo. Z jednej strony handlowcy poszukują bezpośrednich odbiorców produktów w danym kraju, a z drugiej nawiązują współpracę z partnerami zewnętrznymi w poszczególnych krajach, którzy zajmują się dalszą dystrybucją produktów. Sprzedaż sterowników poprzez partnerów w danym kraju odbywa się w Rumunii, Hiszpanii, Rosji, na Litwie, Łotwie i Białorusi. Na tych zasadach rozpoczęta została w ostatnim czasie działalność z Bułgarią.

Wyjątek stanowią Czechy i Słowacja – zatrudniamy trzech handlowców, którzy są odpowiedzialni za sprzedaż w tych krajach

– dodaje szef działu eksportu. Ich adresy kontaktowe znajdują się na stronie: https://www.techsterowniki.pl/kontakt/dzial-handlowy. Wszystkie urządzenia, które trafiają do sprzedaży, są dostarczane albo do hurtowni/sieci dystrybucyjnych albo bezpośrednio do producentów branży wentylacyjnej oraz innych, pokrewnych. Sprzedaż poprzedzają rozmowy z odbiorcami urządzeń: producentami kotłów, hurtowniami czy instalatorami, co umożliwia lepsze przygotowanie urządzeń pod względem technicznym.

Realizacja zamówień

Zanim zamówienie na daną partię urządzeń sterowniczych zostanie przekazane do działu realizacji zamówień, w pierwszej kolejności trafia do handlowca, który weryfikuje je pod względem poprawności (m.in. pod kątem nazewnictwa). Zakres obowiązków handlowca jest bardzo szeroki i obejmuje praktycznie każdy etap i każdy aspekt przygotowania produktu do wysyłki.

Ich praca [handlowców, przyp. red.] to nie tylko sporządzenie oferty, negocjacje handlowe i podpisanie kontraktu, ale również bieżąca koordynacja jego wykonania, czuwanie nad zgodnością i kompletnością dokumentacji oraz doradztwo techniczne. Handlowcy także na bieżąco śledzą konkurencję i uczestniczą przy wdrażaniu nowych produktów eksportowych

– wyjaśnia szef działu eksportu. Dopiero wtedy, gdy wszystkie działania są dopięte na ostatni guzik, kompletne zamówienie jest przekazywane do działu realizacji.

Promocja na rynkach międzynarodowych

Reklama jest dźwignią handlu, dlatego też firma TECH Sterowniki prowadzi skoordynowaną działalność, której celem jest promowanie oferowanych produktów wśród jak najliczniejszego grona osób, doradztwo oraz prezentacja nowości produktowych na dużą skalę. Dzięki temu firma może prężnie się rozwijać i realizować kolejne cele biznesowe. Promowanie produktów za granicą odbywa się poprzez:

• uczestnictwo w targach i innych wydarzeniach branżowych, takich jak np. ostatnie targi ISH Frankfurt 2017.
• przygotowanie materiałów promocyjnych jak katalogi branżowe i broszury w języku rodzimym mieszkańców danego kraju.
• różne wersje językowe strony internetowej: angielska, niemiecka, czeska, słowacka, rumuńska i mołdawska.
• specjalnie przygotowane szkolenia zagraniczne, podczas których prezentowane są produkty oraz można skorzystać z porady fachowców w kwestii doboru, montażu oraz obsługi sterowników.

Bezpośrednie spotkania z odbiorcami urządzeń to doskonała okazja do poznania ich potrzeb i lepszego dopasowania się do nich. To także dobry sposób na to, by zaprezentować najnowsze wdrażane rozwiązania i odpowiedzieć na pytania z nimi związane. W ubiegłym roku w działania promocyjne został włączony samochód wystawowy, w którego wnętrzu znajdują się systemy podłogowe, sterowniki grzejnikowe, sterowniki kominków i inne. Umieszczone na specjalnych ekspozytorach, opisane i wzbogacone o wizualizacje produkty wystawowe pozwalają lepiej zrozumieć specyfikę działania urządzeń sterowniczych i wypróbować ich działanie w praktyce.

Początek maja to tygodniowe ekspozycje w różnych lokalizacjach na Litwie i Łotwie oraz targi w Kijowie na Ukrainie. Końcem czerwca mamy natomiast zaplanowane dwutygodniowe ekspozycje w Rumunii

– wylicza miejsca postoju samochodu wystawowego szef działu eksportu. W czasie podróży za granicą samochód będzie odwiedzał zaplanowane punkty u dystrybutorów, a w ich trakcie prowadzone będą szkolenia produktowe.

Różni ludzie – różne potrzeby

Każdy rynek rządzi się swoimi prawami i dlatego sukces w dużej mierze zależy od dobrego poznania oraz przeanalizowania jego specyfiki. Doświadczenie pokazuje, że niektóre produkty na jednych rynkach cieszą się dużym popytem, a na innych zdecydowanie mniejszym lub też zainteresowanie skierowane jest na zupełnie inny asortyment. Wszystko to znajduje odzwierciedlenie w sprzedaży do poszczególnych krajów.

Są kraje, w których sprzedaje się dużo prostych sterowników do pompy CO – np. Rumunia, Litwa a w krajach rozwiniętych – np. w Niemczech najwięcej sprzedaje się sterowników o zaawansowanej technologii – np. ST-408N, ST-409N

– precyzuje szef działu eksportu. Na zapotrzebowaniu na konkretne systemy sterowania ogrzewaniem różnice się jednak nie kończą. Ważnym czynnikiem wpływającym na wybór urządzeń są warunki klimatyczne panujące w danym kraju. To one w głównej mierze wyznaczają kryteria, jakie musi spełniać urządzenie, by działało sprawnie i bezawaryjnie. W przypadku współpracy z firmami z konkretnej branży np. kotlarskiej, ważnym elementem jest także indywidualne dopasowanie sterowników do specyfiki urządzeń, z którymi mają współpracować. Wprowadzanie zmian podyktowane jest często kwestią wygody lub po prostu lepszym dopasowaniem do przyzwyczajeń instalatorów.

Od projektu do gotowego produktu

Nowoczesny park maszynowy oraz innowacyjne rozwiązania technologiczne sprawiły, że w firmie TECH Sterowniki można nabyć sterowniki do zarządzania różnymi rodzajami ogrzewania w domu. Duży komfort daje przekonanie, że można stworzyć produkt na miarę oczekiwań.

Jako jedna z nielicznych firm w Polsce, o ile nie jedyna, jesteśmy w stanie zaoferować modyfikacje sterowników pod konkretne wymogi klienta

– podkreśla szef działu eksportu. Cały proces produkcyjny przebiega w polskich zakładach: zaczynając od projektowania, przez programowania urządzeń i testowanie aż po montaż końcowy. Firma zajmuje się nawet produkcją własnych form wtryskowych. Dzięki temu przygotowanie indywidualnego projektu dla dużego odbiorcy czy modyfikacja konkretnego modelu, który znajduje się już w obiegu, nie stanowi żadnego problemu. O tym, jak w praktyce wygląda produkcja urządzeń do zarządzania ogrzewaniem firmy TECH Sterowniki, można przeczytać w artykule: Od szkicu do gotowego produktu, czyli jak powstają sterowniki firmy TECH.